NV Бізнес розповідає, якою є різниця між інвестором і бізнес-партнером, де знайти інвестора або партнера, як звітувати та уникати конфліктів.
Коли саме варто залучати інвестора або партнера
Як розповів NV Бізнес засновник логістичної консалтингової компанії SKL Consulting Сергій Кочергін, зростання в кілька разів за короткий період спричиняє касові розриви, які власним коштом не перекриєш.
«Приватний інвестор може бути саме тим, хто дозволить бізнесу реалізувати амбітну стратегію масштабування», — сказав він.
Власник компанії IN SE Corporate Services Providers, керуючий партнер інвестфонду Monolith Іван Герасименко вважає, що інвестор — це про капітал, бізнес-партнер — про досвід, зв’язки та стратегічну підтримку.
«Інтелектуальна власність чи нові канали збуту — це теж інвестиція, просто нематеріальна», — додає експерт.
Засновниця компанії UNRISE Global Grants and Corporate Finance, що спеціалізується на залученні грантів для бізнесу Ірина Палько зазначає, що нові ринки та міжнародна експансія — це типові ситуації, де без зовнішньої підтримки не обійтись.
Яка сума інвестицій потрібна, і як її розрахувати
Сума інвестицій — річ індивідуальна. За словами Кочергіна, все починається з бізнес-плану, адже він допомагає уникнути як дефіциту, так і надлишку ресурсів.
Герасименко погоджується: сума залежить від цілей. Для експансії на новий ринок — одні витрати, для запуску стартапу — інші. Не менш важливим є й розрахунок майбутніх доходів. «Якщо ми говоримо про фінансування стартапу, залучення інвестора в розвиток нового бізнесу, то, як правило, складається бізнес-план, який передбачає розвиток на певний час, як мінімум на рік-два. І під це вже рахується PnL. Ну, або бізнес-план з розрахунком усіх потенційних доходів, витрат, і на підставі цього приймається рішення щодо залучення певної суми грошей», — сказав він.
Керуюча партнерка бізнес-клубу LEAD business club Аліна Щербина звертає увагу, що часто підприємці не можуть відповісти, що саме хочуть покращити завдяки залученим грошам.
Наприклад, якщо це розкручений продукт, як, скажімо, постачання дронів чи товарів для енергонезалежності з Китаю, то «тут швидке масштабування, потреба в обігових коштах, логістика — це один тип фінансування», — пояснює Щербина.
Якщо мова йде про поступовий розвиток, це інше. Наприклад, розширення виробництва, команди тощо. Тут залучення коштів відбувається поетапно і планово.
Бізнес-менторка Марина Токарєва вважає, що, коли бізнес потребує лише фінансування, і йому потрібні або обігові кошти на підтримання свого бізнесу і виготовлення продукції, або виходу на нові ринки, або для масштабування, і цей бізнес вміє виробляти, вміє продавати, має експертизу в тих галузях, які йому потрібні, то, звісно, тоді найкраще шукати інвестиції.
Фінансування. Які є варіанти
Іван Герасименко виділяє п’ять форматів: від класичних інвестицій до венчурних вкладень. Варіанти — різні за ризиками та очікуваною дохідністю.
«Венчурні інвестиції — це гра ва-банк. Або заробляєш ікси, або втрачаєш усе», — сказав він.
Палько перелічила кілька варіантів: кредити, гранти, приватні інвестори, венчурні фонди, міжнародні організації.
Щербина ж нагадує про варіант Smart Money — коли разом із грошима приходить і експертиза. «Давайте почнемо з найпростішого варіанту — вкласти власні кошти. Зазвичай, це прибуток, що реінвестується в бізнес. Це найменш ризикований варіант у плані контролю, але водночас часто обмежений обсягом», — зауважує експертка. За її словами, саме те, що підприємець вкладає власні кошти у власну справу говорить про вас з Нассімом Талебом, що «у вас шкіра на кону», тобто ви сильно вірите у те, що робите.
«Може бути варіант Smart Money, наприклад. Це інвестиції, де отримуєш не лише гроші, а ще експертизу, можливо зв’язки, менторство тощо. Досить часто це бізнес-янголи або стратегічні інвестори. Але тут ключове завдання — зробити так, щоб інвестор повірив у вас і вашу ідею», — пояснила експертка.
Де шукати інвестора або партнера
Палько радить починати з формування чіткої пропозиції — презентації, меморандуму, пітч-деку (стислої структурованої презентації — Ред.). Далі — особисті контакти, галузеві події та спеціалізовані онлайн-платформи. «Часто це питання рекомендацій друзів і існуючих ділових партнерів. Також варто подивитися, як інші компанії досягли успіху, і які зовнішні ресурси вони використовували», — сказала вона.
Герасименко радить підприємцям спочатку перевірити ідею на реакцію потенційних інвесторів — наприклад, через LinkedIn.
«І якщо говорити про, наприклад, венчурне інвестування, то оці найперші стадії, коли залучаються гроші, вони залучаються від так званих „3F“ — Friends, Family and Fools», — каже він.
Кочергін, у свою чергу, вважає, що пошук передбачає залучення досвідченого консультанта або ментора.
Інвестор чи партнер — у чому різниця
Кочергін пояснює, що інвестор часто не втручається в щоденні справи, а от партнер — це про щоденну залученість.
«Партнер — це той, хто не лише вкладає гроші, а й бере участь у прийнятті рішень, розвиває бізнес щодня».
Ірина Палько додає, партнерство — це розподіл відповідальності. «Бізнес-партнер: крім фінансових вкладень, активно залучений в управління компанією, прийняття стратегічних рішень та несе відповідальність за результати діяльності», — пояснює вона.
А Щербина зауважує, що в Україні часто очікують, що інвестор поводитиметься як кредитор, якщо бізнес не злетів. І це — проблема культури інвестування.
Тому вибір між інвестором та партнером, за словами Палько, це питання вибору: якщо потрібні лише гроші — інвестор, якщо ще й досвід — партнер. Герасименко також вважає, що рішення має спиратися на потреби бізнесу.
Щербина ж формулює це більш філософськи:
«Партнерство — це поділ власної некомпетентності. Тут важливо, наскільки ви готові ділити відповідальність і контроль».
Про які умови можна домовлятися з інвестором
Кочергін наголошує, у венчурних інвестиціях важливе розуміння капіталізації компанії та потенційного зростання. Якщо це венчурні інвестиції, то це залучення капіталу, з огляду на оцінку бізнесу на момент угоди. «Визначають ціну за частку компанії або за акцію. Хтось так залучає $100 тисяч, хтось $1−5 мільйонів, все залежить від стадії, перспектив і поточних результатів», — каже він. Звісно, інвестору показують фінансову модель, бізнес-модель. «Оцінюється досвід команди та діяльність бізнесу упродовж визначеного періоду часу. Аналізують темпи зростання бізнесу, тобто, як капіталізація компанії зростає сама до себе за визначений проміжок часу», — говорить бізнесмен. Таким чином можна побачити перспективу зростання і намагатися обґрунтувати її мінімум на найближчі 18 місяців. «Це підхід Стенлі Дракенміллера (американський мільярдер-інвестор і засновник хедж-фонду Duquesne Capital — Ред.)», — уточнив він.
Тому за словами Кочергіна, умови можуть бути різні. «Можливо, це міноритарна доля. Чи місце в управлінні компанією — і таке є. Чи в раді директорів компанії, чи заведення, наприклад, представника інвестора чи самого інвестора у певний відділ операційної діяльності (комерційний, фінансовий відділ або відділ розвитку компанії)», — каже він.
Якщо залучення інвестицій відбувається без участі інвестора в управлінні чи операційній діяльності, тоді все зводиться до суми і чітко прописаних умов. «Це може бути фіксований відсоток на вкладений капітал. Або ануїтет, тобто регулярні виплати за користування інвестицією. Або просто повернення коштів у визначений термін, через 1, 2, 3 чи 5 років», — розповідає Кочергін.
Умови повернення коштів або виплат можуть також залежати від досягнення певних показників. «Це такі показники, як об’єми продажів, EBITDA, кількість клієнтів або рівень їх залученості. Може бути й вихід на конкретну долю ринку, скажімо, 5%, 10% чи 50% в межах певного продукту чи послуги», — пояснив він.
Аліна Щербина додає, що в Україні часто зустрічаються варіанти, коли інвестор — це фактично кредитор: дає кошти під відсотки, без входу в капітал. «В Україні розповсюджені й інші моделі, де інвесторами називають людей, які дають за фактом гроші в борг під відсотки. Це може бути від 2% до 10% річних у валюті», — сказала вона.
За словами Марини Токарєвої, якщо ви плануєте залучати інвестора, потрібно мати чіткий бізнес-план: скільки коштів потрібно, на що саме, у які терміни та як ви їх повернете. Тому важливо прорахувати не лише витрати, а й прибутковість бізнесу. «Інвестори можуть розраховувати на 30−50% прибутку або навіть більше, тому варто заздалегідь визначити умови співвласності, управління і розподілу контролю. Залучення інвестицій — серйозний крок, який вимагає глибокого розуміння і впевненості у власному бізнесі», — сказала вона.
Звітування. Як не втратити довіру
Герасименко підкреслює: звітність — це не формальність, а інструмент довгострокових відносин. Базові формати — місячні, квартальні, річні звіти.
«Звітність — це must-have. Це те, що формує довіру і забезпечує наступний раунд фінансування», — підкреслює інвестор.
Палько наголошує, що звіти мають бути повними, прозорими й регулярними — включати як фінансові, так і нефінансові показники.
Це важливо з декількох причин.
1) Підтримка довіри та репутації. Регулярні та детальні звіти демонструють інвестору відповідальність та відкритість компанії, що є фундаментом для довгострокових відносин.
2) Контроль за використанням коштів. Звіти дозволяють інвестору відстежувати, як саме використовуються вкладені ресурси, забезпечуючи їх цільове призначення та ефективність.
3) Оцінка прогресу та результатів. Інвестори можуть аналізувати, чи досягає компанія поставлених цілей та як розвивається бізнес, це впливає на подальші рішення щодо підтримки або додаткових інвестицій.
4) Виявлення ризиків та проблем. Своєчасне інформування про труднощі або відхилення від плану дозволяє спільно розробити стратегії для їх подолання, мінімізуючи потенційні втрати.
Що важливо в партнерстві
Для Герасименка головне — спільні цінності. Якщо мотивація партнерів різна, бізнес рано чи пізно піде врозріз із задумом. «У бізнес-партнерстві важливо, щоб був, match між людьми. Щоб люди збігалися за своїми цінностями, за світоглядом і за розумінням спільної цілі, до якої вони йдуть», — сказав він.
Кочергін додає, що партнерство має бути простором розвитку обох сторін.
«Коли кожен приносить щось своє і отримує. Принцип „брати і віддавати“. У всьому має бути баланс. І це не лише про гроші чи ролі в операційці, а про цінності і здатність проходити зміни і виклики разом», — вважає він.
Конфлікти та юридичні домовленості
Всі опитані експерти погоджуються, що без зафіксованих на папері домовленостей не обійтися.
Кочергін називає це «фундаментом будинку». І радить одразу проговорити понад 50 питань: від сценаріїв виходу з бізнесу до кризи. Він вважає, що треба на самому початку партнерства сісти і все проговорити, визначити, і зафіксувати у партнерській угоді. Базові речі, які там мають бути: місія, цілі, інтереси партнерів; вхідні вкладення; особливості ведення діяльності; очікування партнерів; сценарії для кризових ситуацій; розподіл часток; оцінка бізнесу; сценарії виходу з партнерства.
Герасименко додає, що важливо не лише підписати документи, а й періодично оновлювати домовленості, перевіряти, чи ще відповідають вони реальності. «Знову таки, найкраще шляхом переговорів, але щоб кожен почувався впевнено, щоб була якась певна опора, певний фундамент, документальне врегулювання відносин, прописане в суворій юридичній формі, Shareholders Agreement (SHA)», — підсумував він.
